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關(guān)注微信公眾號(hào)雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您加入佳士得就一直做私洽嗎?私洽很早以前就是一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)嗎?
何淇杏：私洽對(duì)于佳士得來(lái)講一直都有在做，由于最近幾年發(fā)現(xiàn)很多客戶對(duì)于私洽都非常感興趣――除了拍賣(mài)以外，也希望在其他時(shí)間可以買(mǎi)一些東西。所以單獨(dú)拉出來(lái)了一個(gè)部門(mén)。我們最近幾年特別加強(qiáng)了私洽的運(yùn)營(yíng)，今年上半年統(tǒng)計(jì)出來(lái)去年的業(yè)績(jī)，最新的數(shù)據(jù)就是全球大約達(dá)到七億美元。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您剛剛提到其實(shí)很早就在做私洽了，那么私洽一直以來(lái)是一種什么樣的運(yùn)營(yíng)模式，這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式在這些年中有變化么?如果有又是如何變化的呢?
何淇杏：最大的變化可能就是我們現(xiàn)在開(kāi)始做私人洽購(gòu)展覽了，其實(shí)私洽早期不做展覽，只是最近今年開(kāi)始有了一個(gè)私人洽購(gòu)展覽，這個(gè)在亞洲是比較新的。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：早期不做展覽的時(shí)候，通過(guò)什么樣的方式讓別人知道我有這么一件作品想要出售呢?
何淇杏：具體到亞洲，拿印象派來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)非常新的市場(chǎng)。通過(guò)倫敦和紐約的拍賣(mài)，我們發(fā)現(xiàn)了亞洲客戶的一些需求，了解了他們對(duì)于什么類(lèi)型的作品感興趣，因此我們根據(jù)他們以往買(mǎi)作品的情況，有針對(duì)性地找一些適合的作品過(guò)來(lái)提供私洽的機(jī)會(huì)。
何淇杏：舉例來(lái)說(shuō)，如果客戶看到畢加索的作品或者其他作品，他已經(jīng)表現(xiàn)出對(duì)畢加索或某些作品有興趣，我們便會(huì)有針對(duì)性去找這些作品。這跟拍賣(mài)是有一點(diǎn)不一樣的。我們的操作都是針對(duì)客戶的需求才去找作品。但是，我們今年5月份在香港做的展覽以及目前在上海做的展覽都是通過(guò)私人洽購(gòu)展覽，是希望通過(guò)展覽去開(kāi)發(fā)新的客戶資源。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：私人洽購(gòu)展覽的效果如何，目前反饋的情況如何?
何杏淇：反映非常好，就拿印象派來(lái)說(shuō)，以前大家對(duì)印象派不太了解，可能僅限于聽(tīng)得多，但是從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)。這次許多客人看到實(shí)物表現(xiàn)出非常有興趣。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：我想了解一下做私洽展覽的模式是從什么時(shí)候開(kāi)始的?
何淇杏：因?yàn)槲抑回?fù)責(zé)亞洲，歐美不太清楚，對(duì)于亞洲，今年5月份是第一次。僅僅是展示出來(lái)，如果客戶有興趣，我們帶他進(jìn)一步深入地了解。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：要舉辦這樣的私洽展覽肯定要征件，征件的渠道跟拍賣(mài)征集有什么區(qū)別?
何淇杏：當(dāng)然，我們?nèi)绻趥惗馗绹?guó)做拍賣(mài)，在征件的時(shí)候是針對(duì)作品來(lái)選擇的，當(dāng)有客戶提供給我們作品，我們會(huì)考量這件作品是否適合那場(chǎng)拍賣(mài)。但是在私人洽購(gòu)方面，我們是根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地去找一些適合客戶的作品。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：關(guān)于出售的價(jià)格是跟客戶如何溝通的呢?
何淇杏：當(dāng)然我們可以參考市場(chǎng)價(jià)格，也要了解一下買(mǎi)方和賣(mài)方的心理價(jià)位。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：是否有客戶主動(dòng)找到佳士得想做私洽?而一般客戶會(huì)覺(jué)得拍賣(mài)價(jià)格會(huì)更高?
何淇杏：拍賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)高一點(diǎn)(拍賣(mài)一般估價(jià)偏低)。有一些客戶覺(jué)得藝術(shù)作品特別是印象派的作品，因?yàn)樗囆g(shù)家已經(jīng)過(guò)世，作品其實(shí)已經(jīng)變成非常有限的資源了，他們很多都不愿意承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：然而拍賣(mài)因?yàn)槭峭该鞯模芸吹煤芮宄@件東西成交多少錢(qián)非常清晰，即使流標(biāo)了，委托方也明明白白拿回來(lái)去。如果采用私洽的方式，把東西征集過(guò)來(lái)，但是并沒(méi)有太理想的市場(chǎng)預(yù)期，遇到這種情況你們是怎么處理?把東西退還給委托方嗎?
何淇杏：通常客戶會(huì)把作品交給我們一段時(shí)間，也許是一個(gè)月，也許是三個(gè)月，通常客戶不會(huì)等太久的。而我們也是希望在一段時(shí)間內(nèi)可以把東西賣(mài)出去。如果沒(méi)有賣(mài)出去的話，我們通常是退還給委托方。對(duì)于私洽來(lái)說(shuō)，以我的經(jīng)驗(yàn)，大部分的時(shí)候我已經(jīng)明白有客戶需求，快的時(shí)候可能兩天就成交了!
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：關(guān)于客戶提供作品存放一個(gè)月或者三個(gè)月的時(shí)間，是佳士得的一種規(guī)定還是委托方提出來(lái)的要求?
何淇杏：佳士得通常跟委托方商量后的選擇。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：并不是一個(gè)硬性規(guī)定而是協(xié)商決定的。現(xiàn)在私洽展覽是呈模式化在運(yùn)行嗎?有沒(méi)有像春秋拍賣(mài)一樣，好比一年舉兩次槌?
何淇杏：我們希望在亞洲多做一些。因?yàn)樵谖磥?lái)幾年我們要開(kāi)發(fā)新的客戶資源，所以我們的展覽會(huì)比較多一點(diǎn)，今年是一個(gè)非常好的例子。我們除了在5月份做了一次，11月份的時(shí)候我們還會(huì)做一次展覽。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：都是跟著拍賣(mài)同步的?
何淇杏：同步?為什么要同步?我們來(lái)看的客戶可多了!有些客戶其實(shí)有重疊的，他們既參加拍賣(mài)也熱心私洽。因?yàn)橛幸恍┓浅３墒欤袊?guó)的客戶非常成熟，比如說(shuō)莫蘭迪，他已經(jīng)有好幾件，但他會(huì)有針對(duì)性去找一些更好的作品。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：一個(gè)公司既做拍賣(mài)也做私洽，在組織架構(gòu)上有什么需要合作的地方嗎?
何淇杏：需要有不同的考量標(biāo)準(zhǔn)和操作方法。我們知道亞洲，特別是中國(guó)的客戶，畢加索已經(jīng)有人買(mǎi)了，莫蘭迪也有買(mǎi)的。那么我們會(huì)挑一些單價(jià)比較低的，可以供多一些客戶來(lái)競(jìng)拍。而價(jià)格比較高的作品、比較大件的作品則成為少數(shù)人角逐的對(duì)象。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：講到價(jià)格再問(wèn)一下私洽的價(jià)格是固定的還是有彈性可以商量的?可以討價(jià)還價(jià)嗎?畢竟拍賣(mài)是透明的，沒(méi)有還價(jià)余地，只有一直往上舉，再加傭金。私洽有彈性嗎?
何淇杏：私洽在價(jià)位和傭金上都是有一點(diǎn)彈性的。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：佳士得私洽也是收取傭金的。傭金是跟著拍賣(mài)的傭金制度走，還是另有一套收取傭金的規(guī)定?
何淇杏：會(huì)根據(jù)基本制度走，但是最后要看，因?yàn)槌杀颈容^低，傭金不會(huì)太高。但具體的數(shù)字不便透露。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：對(duì)于私洽的模式，大陸的拍賣(mài)行因受限于大陸的法律不能做，只有蘇富比、佳士得能做。這個(gè)模式對(duì)大陸是一個(gè)比較新的模式，大陸人對(duì)它的接受度如何?
何淇杏：接受度非常高。每次跟客戶聊的時(shí)候，他們起初并不理解，但是我解釋以后他們都非常接受，因?yàn)樗麄冇X(jué)得非常新鮮，而且也不用等。在我們5月份的展覽上就有很多中國(guó)的客戶買(mǎi)到作品。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：對(duì)于印象派來(lái)說(shuō)，西方已經(jīng)是很成熟的市場(chǎng)了，而國(guó)內(nèi)有待挖掘。您接觸到大陸的客戶，他們?cè)谶x件標(biāo)準(zhǔn)上和西方有什么區(qū)別嗎?
何淇杏：其實(shí)不能混同起來(lái)說(shuō)，因?yàn)槊恳粋€(gè)地區(qū)的審美還是有區(qū)別。比如說(shuō)東南亞的客戶買(mǎi)當(dāng)代，與中國(guó)客戶買(mǎi)當(dāng)代以及臺(tái)灣的客戶買(mǎi)當(dāng)代，其實(shí)審美上都會(huì)不一樣。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：就您對(duì)大陸藏家的觀察，您覺(jué)得有哪些比較典型的特征嗎?
何淇杏：我覺(jué)得他們會(huì)比較喜歡風(fēng)景，就是顏色比較豐富的作品，視覺(jué)感受強(qiáng)烈的。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：有沒(méi)有什么不太喜歡的類(lèi)型的?有幾個(gè)例子嗎?
何淇杏：我覺(jué)得現(xiàn)在中國(guó)的客戶沒(méi)有什么特別喜歡的類(lèi)型，比如莫蘭迪很簡(jiǎn)單的作品，我以為中國(guó)的客戶不會(huì)有太大的興趣，但是也確有客戶開(kāi)始買(mǎi)了，所以我們征件的時(shí)候也會(huì)針對(duì)中國(guó)客戶的需求征件。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：價(jià)位上有什么苛求嗎?我知道西方因?yàn)橛∠笈勺叩迷纾旧硪彩俏鞣轿幕髁鞯臇|西，價(jià)位比較高。同等價(jià)位拿到大陸來(lái)的接受度如何?還是說(shuō)大陸的買(mǎi)家真的會(huì)故意把這個(gè)價(jià)位壓低一點(diǎn)?
何淇杏：不會(huì)，他們接受度很高，他們本來(lái)已經(jīng)是成熟的藏家，購(gòu)買(mǎi)古董甚至水墨的價(jià)格也不低，反而他們會(huì)覺(jué)得那個(gè)十八世紀(jì)的西方作品價(jià)格當(dāng)然會(huì)更高一點(diǎn)，所以對(duì)他們來(lái)講是不會(huì)出現(xiàn)太驚訝的表情!
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：謝謝您!
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